Nu vorbim despre produse sau servicii cu preț fix, ci despre situațiile în care prețul poate nu este afișat sau transparent ci este primit pe baza unei cereri. Să luăm un exemplu trivial, în care te duci în vacanță și vrei să cumperi ceva de la o tarabă cu suveniruri, evident, fără prețuri afișate. Eu am două reguli pe care mi le-am format, probabil mergând cu tatăl meu în târgul de la Valea Cascadelor când eram mic 🙂
Nu întreb niciodată cât costă un produs cu portofelul în mână.
Dacă mai întâi scoți portofelul și apoi întrebi prețul, vânzătorul primește un semnal destul de clar că ești deja hotărât să cumperi produsul, deci poate cere un preț mai mare față de cel pe care îl cere de obicei. Dacă nu scoți portofelul, ești un client care trebuie convins, iar uneori argumentul este un preț mai mic.
Este o regulă simplă, aplicată la un nivel de bază, însă aceeași regulă funcționează și în situații mai complicate. Vrei un serviciu (nu știu, ai de negociat cu un zugrav, instalator, mecanic auto)? Cere mai întâi informații, măcar estimative despre preț, apoi discuți alte detalii. Astfel îi semnalezi celuilalt că prețul este important pentru tine și că nu vei accepta orice preț. Altfel riști să ajungi într-un punct în care care discuțiile au avansat și posibil să fii prins într-un “funnel” din care îți va fi din ce în ce mai greu să mai ieși pe măsură ce avansează discuțiile.
Nu pun niciodată mâna pe produs înainte să întreb cât costă
Similar cu regula de mai sus, dacă mai întâi ridici produsul de pe stand și abia apoi întrebi cât costă, deja i-ai dat vânzătorului două informații. Prima ar fi că ești interesat de produsele lui, iar cea de-a doua, îi indici exact și care dintre ele te interesează.
Uneori, în funcție de cum îl văd pe vânzător, pun mâna pe un produs diferit, îl întreb de preț, îl pun jos oarecum nemulțumit imediat ce îmi spune prețul, iar ulterior iau produsul care îmi place cu adevărat și îl întreb prețul aceluia.
Dacă sunt cu copilul… situația se complică. Dacă am timp și nu sunt pus direct în fața faptului împlinit, îl trag pe cel mic de-oparte, îl întreb ce jucărie sau obiect îi place, îi spun care sunt obiectele pe care nu le vom cumpăra indiferent de situație (jucării care nu sunt potrivite pentru el, dulciuri cu mult zahăr, etc), și îl rog să mă lase pe mine să discut cu vânzătorul. Astfel evit să-l las pe vânzător să-i propună el ce vrea și să încerce să-l încânte cu ceva anume. Avem norocul că el este foarte înțelegător și nu am avut niciodată tantrumuri de genul “da’ eu vreau să-mi iei x” + plânsete.
Asta nu înseamnă însă că negociez orice sau oricând. Mă uit în primul rând la om. Dacă mi se pare că cei 5-10 lei / 2-5 € i-ar face mai mult bine omului din spatele tarabei decât mi-ar face mie în buzunar, nu mă tocmesc.
Mi-a venit însă ideea acestui articola când un prieten îmi povestea cum l-a fraierit o florăreasă cu niște flori. L-am întrebat cum a procedat. Bineînțeles că mai întâi a scos portofelul, apoi și-a ales niște flori și a întrebat în final cât costă firul de floare.
